売上に影響を与える重要な要素

会社にとって売上は最も重要な数字の一つです

様々な要素が売上に影響を与えますが、
わかりやすく説明しますと、
以下の要素の影響が大きいと言われています。

2013-09-19 12.29.29

●単価 – 1件当たりの単価
→選定したマーケット

●件数 – 決定数、提案数、訪問数 など
→やる気が影響する

●成約率 – 提案に対する成約率 など
→テクニックが影響する

これらは掛け算で表すことができます
例:
10(単価)×10(件数)×10(成約率)=1000

☆入社時や若いメンバーはやる気があるので以下のような数字になりがちです
#経験やスキルはまだそれほどない状態です。
4(単価)×9(件数)×3(成約率)=108

☆経験が長くなると知識やスキルが向上しますが、
やる気をずっと維持するのは難しいのでやる気は減少傾向にあります。
その場合、以下のような数字になります。
6(単価)×5(件数)×8(成約率)=240

☆トータル的に高い状態にできると以下のような数字になります。
8(単価)×8(件数)×8(成約率)=512

自己分析をして、売上が上がりにくい状態のときは
3つの要素のどれかに問題がある場合が多いです。

これらの要素に具体的な対策をして
実行に移すことにより売り上げに良い影響を与えることができます。

営業の場合メンバーによって大きな差が生まれることがありますが、
これらの3つの要素が掛け算になっているので結果に大きな差が生まれます。

2013-10-27 16.20.55

これらの要素を改善する例は以下です。

●単価 – 1件当たりの単価
→マーケットリサーチ。情報収集をしてどの分野が成長しそうか、など情報収集。
→人脈を広げる。

●件数 – 決定数、提案数、訪問数 など
#やる気が影響する
→動機付けがしっかりされている必要があります。
→魅力的で明確な目標を設定してそれに向かって取り組む。
→会社と自身の進む方向性を一致させる。など。

●成約率 – 提案に対する成約率 など
#テクニックが影響する
→自身の得意パターンを確立する。
#結果を出している人は確度の高いパターンを確立しそれを繰り返している。
#パターンは意外と多くはない。
→メンバーと情報共有をして、うまくいくノウハウを習得する。
→書籍や教材を使ってどのように進めれば制約に至りやすいかなど学習をする。

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